新消费品牌的生意在进入商场之初，都把差异化点放在了可感知的产品功用、属性以ji所带来的利益点

其次，从概念下手，调集顾客认知一致：

产品与品类关系捋顺后，接下来便是从概念下手，目的是找到受众认知的基础。这儿的概念必定不是你关起门来，去策划、创造、创新一个概念：什么嚼着吃、含着吃的概念，本质上都是对顾客、对受众认知的意淫。

从概念下手，是从顾客本来就知道的认知下手。找到受众认知的概念，那才是原力所在。只要找到了这个原力，概念与认知才能够划等号。否则，便是企业强加的概念，乃至是假造的概念。

无论是从上而下，还是自下而上，几乎所有新消费品牌的生意在进入商场之初，都把差异化点放在了可感知的产品功用、属性以ji所带来的利益点上，即产品独特的卖点。

而非其他的情感上的诉求，这点从最早的“困了、累了，喝红牛”到“无糖气泡水元气森林”再到“生牛乳、糖、乳酸菌，其他没了这便是简爱”，无一例外的都挑选了简单、直接且有效的诉求。

在有品类、无品牌（创始新品类）时，顾客以产品体验认知、点评品牌调性。

品牌调性不是一组华美的形容词，而是建立在功用、体验上的理性认知。

这个阶段，产品所具有的功用、满意顾客详细的利益点，便是产品最大的差异点。

在这个阶段，有用、有效、有料，比风趣更高效。

• 商场导入期，单点聚集以产品卖点为主（0-1）
• 商场成长期，放大产品卖点+场景诉求（1-10）
• 商场成熟期，产品卖点+场景+品牌（10-N）

三、定价定生死

第三，从定价下手，找到支持理由。定价不是简单的数字，定价首先是定位，只要有了定位才有了价格的支持点。你是为谁服务、给谁看、卖给谁。作为顾客在购买之前，心里都有预算。而这个预算便是你对商场与顾客的锁定。

一流的企业家会定价。定价是企业家商业穿透力的一种淋淋尽致的表现，更是对商场趋势的判断。19.8还是39说到底是个购买理由，而这个购买理由来源于从头到尾对定位的理解，三流的企业价格战。

先看一个数学题：假如，坚持销量和成本不变，企业能够将自己的产品价格平均上调2%对一家企业而言意味着什么？

• 亚马逊的企业赢利将会增加276.2%
• 本田轿车能够将赢利提高65.2%
• 惠普的赢利能够提高37.9%

在营销4P里，产品能够讲包装、讲视觉锤；渠道能够讲红利、大浸透；推行能够讲内容、KOL，唯独讲到价格时似乎就没的好讲，往往越是清楚明了的就越是不被发掘。

名副其实、物美价廉、好货不廉价、性价比，这些耳熟能详的词背面都是在说价格，一个企业家顶流的才能便是定价体感，一流的企业会定价、二流的企业做促销、三流的企业拼多多。